【文化石】能留住客户没有跑单就是一大胜利

“生意不好做，今年特别难”这是去年很多同行发出的感慨，而今年我要说的是“生意不好做，今年特别催”为什么这么说哪？因为前一季度治理环境，矿山停产、工厂停电导致原有的库存量急剧下降，已经到了有些货严重不足的程度。后来，那阵风过去一切恢复原样了，这又赶上雨汛期，每天阴雨连绵的下个不停，好不容易阴雨天过去了吧，又赶上开大会，矿山又不能开采了，这样折腾下来，原本紧张的各种原材料就更紧缺了，现在的情况是：矿山虽然能开采了，可是下了这么长时间的雨，路冲坏还没修好，一时半会儿还缓解不了这种供需压力。因此，我厂里除了景观石类还没问题外，其他产品库存纷纷告急，各地客户都不断打电话要货，就一个字：催。而且是这位不催那位催的，搞得我是焦头烂额的忙于应付，毕竟客户就是资源，就是钱脉，所以，不能让客户流失就成了我当前要考虑的问题，怎么办呐？当然是稳住客户是头等大事，怎么个稳法？那就是尽量满足客户的要求，自己现有多少货都装上，不够的再去同行家拼货。

10天前，柳州客户打电话要浅白色5*20开槽文化砖，160平米，本来我们浅白色的库存就不多，也就80多平米吧，红色的库存还有四五百平米的样子，我把这一情况和客户说了一下，其目的就是希望；如果白色的5*20开槽砖不够的话，看能不能换成红色的那种装上（红色和白色的都是畅销的）但客户的回答是：红色只要40平米，剩下的全要白色的。这样一来，红色文化砖足用，而白色数量不够，没办法，为了满足客户的要求，我只能去同行那里拼货了，就在一星期前，我看到同行小李的这种白色文化砖数量、颜色、质量还可以，一问价格可不低，比我给客户的还要高出1元钱。我把这一情况对客户说了，可客户却说：我不管你在哪家配货，也不管什么价，反正我就对准你一个人，一个价，你找的货只要质量有保证就行，其他的那是你的事儿我不管。看看这话说的，我也没啥好说的，只能尽力而为，大不了一分钱不赚了不起了。

可是3天客户又打电话说要增加数量，说是他有一个客户装修房子，向他订购这种白色5*20的200多平米，加上原来的160平米，现在总共要400平米，而且这次一定要装上一起发来。乖乖！在这种库存量严重不足、供不应求的情况下，这不是增加难度吗？但是再困难也要尽力完成啊！要不然也没法向客户交差不是！于是，放下电话我就去市场查看，找了好几家库存都不多，当来到同行小郭家时，他的这种白色开槽文化砖数量比其他几家都多些，质量上还可以，就是上面落灰多，看上去太脏了，我在心中衡量一下：我的80平米，加上之前看的小李家，再加上他的这些，数量上总算找够了。接下来就是谈价的问题了，他要的价格和小李一样，比我的还高出1元，您说为了客户，不赚钱就可以了，让我赔钱我肯定不干，为了完成任务，不辜负客户所托！就要来一番讨价还价、据理力争了，于是，我指着他的货说；咱们都知道货卖一张纸，这能卖出去才算是钱，也不知道你多长时间没卖货了，看看这上面落多少灰，脏的这个球样子，有人能要就不错了，还这么搬价，你要的价格比我卖的还高，你说赔钱生意有人干吗？真不中了你在放放吧。说完我装腔作势转身要走，这家伙赶紧上前陪着笑脸拦着我，递了一根烟说道；别急着走啊，啥驴价马价的，价格不合适咱再商量嘛、、、、就这样通过讨价还价，我把他的价格压下1元和我的一样，并且让他多送3平米给我客户，弥补他货脏的缺陷。等拿下这一家后，我又去之前的小李家谈价，直接明确的告诉他同行郭是什么价格给我的，不信的话你可以自己去问他，而且，在同一个市场上装货我不可能开两个价，要不然再见小郭我没法说话。再说了，现在都知道货源紧张，客户给我什么价我也给你们什么价，这中间我不赚钱纯属是给你们和客户帮个忙，所以，你也别让我赔钱。就这样，各个击破，没费多少话就把死搬价的两位同行拿下。

事情谈定后，为了怕夜长梦多有变故，加紧联系于昨天找到一个车，货连夜发走了，这批文化砖我自己没装多少货，发同行的也不赚钱，但是，不管赚不赚钱，我能留住客户没有跑单也算是一大胜利，毕竟有时候人脉比赚钱更重要。

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