【鹅卵石】业务洽谈要讲究软硬兼施刚柔相济的策略

人和人都需要沟通，每个人都有自己的沟通技巧，我们做生意更是如此，不能说舌灿莲花了，Zui起码和客户的沟通需要软硬适度，不但要掌握"软"的技巧，还要采取"硬"的手段，才能达到自己的目的。

半个月前有一位安徽的客户打电话说需要3块大型景观鹅卵石，放置于公园草坪上和花坛中，要求3块表面圆滑，规格造型各不相同，让我给他报价，说实话这种要大型鹅卵石并且是定规格的不太好弄，因为造型和规格缺一不可，哪一样不符合都不行，可如今只是报价阶段考虑太多也无用，于是，核算好所有的费用我给他报了大致价格，他说先报给领导看看再说就挂了。

由于每天这样的询盘不少，我也没放在心上，前几天这位客户又联系上我说事情已经确定了，按照他的规格让我给他图片看看，我们承包的河道中大小鹅卵石倒是不少，但是这种定规格的需要去河道中寻找才能拍现货图片，为了留住此单，我告诉他等我找到石头在详谈。

第二天我跑了几个河道终于找到他需要的3块大型鹅卵石，拍照后发给他，然后就价格问题做了一番商谈，确定好价格他问我怎么合作？我说：预付定金1000块，剩余货款装车过磅后付清。他想了想同意我的建议，让我尽快找车发货，他们急用。我说货没问题，只要定金到账就可以联系车，有车就可以发货了。他说；可以，没问题。很快定金打过来了。

因为这3块大型鹅卵石已经够一整车货了，所以当天下午就联系到车，忙忙碌碌一下午，终于在晚上9点左右才把车装好，过了磅就把榜单拍照发给他，说车已经装好让他尽快打款。然后就领着司机去吃饭了，不知道咋搞的吃过饭款还没到，我就问他是怎么回事？他这才向我要求货到付款，有了上次那一单的教训，我肯定不同意了，他就退而求其次要求付9000块，剩下的3200货到在给，我本来是不同意的，可是仔细在想想：这么回绝他也不是方法呀，动用这钩机、吊车、人力忙了一下午，这装车的费用花了差不多2000了，而他才给我1000块，如果此时闹僵，万一他不要那我可就亏大了，只要让他把这9000打过来，剩下的钱就不愁他不打了。想到这里，我就让他先把钱打过来，至于剩下的货款到地方给的事情我需要和股东说下。过了约十分钟他把钱转过来了，过一会儿我就回复他说钱已经收到，但是和股东没商量好，让他把剩下的货款付清才行，这下客户炸毛了，说我不讲诚信说话不算数，我说：不是我不讲诚信，咱们当初可是说好的预付定金，装车后付清余款，现在我做到了，货也装上了就等您打款哪！您反而变卦了，您变卦的原因无非是害怕货质量不好交不上差，是吧？我向您保证无论是规格和造型都符合您的标准，而且图片已经发给您确认过的，让您交上货没问题，如果哪一块交不上货您扣司机运费，因为车是我找的，回头我补给司机，行了吧？他说：既然车是你找的，那我把剩下的钱给司机让他捎回去不是也一样吗？我说：我们不熟，车是通过货运部找的你们本地车，人家南北四下跑，再过来不知道到猴年马月去了，而且我不瞒您，我们不是没有货到付款过，我几天刚发那一车货也是货到付款，结果钱不好要、、、、、、、、、、、、、、接着我就如此这般的把上一单的经历和他大致讲了下，Zui后说道：唉，一朝被蛇咬十年怕井绳，为了避免类似事情发生，只能坚持款到发货了，如今还剩下3200没打过来，为了表示诚意，零头不要了，您打3000吧！、、、、、这通电话交谈将近半个小时才安抚好客户，客户提出要看司机的驾驶证、车号，还要我把三块石头在车上的照片拍下来发给他，我一一照办，这一折腾等他的款到已经是凌晨1点了。

货已经到第三天了司机和客户都没联系我，我就主动打电话问他什么情况，客户态度很好的说：货卸了，领导很满意，司机运费也给他了，以后再有要石头的我还联系你。我说：好的，合作愉快！以后保持联系。

这个单子让我悟出一个道理，业务洽谈要讲究策略软硬兼施，一味的软弱会让客户牵着鼻子走，但我们在采取"硬"的手段时，也要掌握技巧，如果不掌握技巧，就是一种蛮干、鲁莽和愚蠢的做法，如果掌握了技巧，就可能是一种刚柔相济有勇有谋的双赢局面，即使客户当时无法接受，只要你的产品质量有保证，达到他满意人家还是能理解你的。

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