【村牌石】以退为进挑剔的客户才被我拿下

商场如战场，我们谈的每一个单子和客户犹如博弈，在你进我退中实现自己利益的Zui大化，谈判的技巧有多种多样，对待每一位客户都不是一成不变的，其中，以退为进也不失为一种策略，以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的一些要求。

7月中旬，一位山东的客户打电话咨询我们的晚霞红刻字石，她说他们村需要一块立式石头，高4-6米，宽2米左右的，让我给她发些图片看看，因为这只不过是初期阶段的询盘问价，所以，我也没太放在心上，加了微信后就选择性的给她发去几张图片，大致报了价格就了事。又隔了几天，她在微信上说原来的几张他的客户看不上，让我再给她多发几张图片供他们选择。于是，我就一股脑发去好多张现货产品，大的、小的，立的 、卧的应有尽有，因为不知道她会看上哪一块，我就给她报了个大致范围内的价格，至于Zui后看中哪块石头在详谈价格，她说可以，等客户决定后在详谈。

这一晃一个星期过去了，客户在微信上联系说他们看中一块立式石头，让我给她报价，现在的生意不好做，利润都不高，可砍价是客户普遍都喜欢的，尤其是女性客户。因此，我在报价上比市场价格稍高一点，给她留下砍价的空间，这样一来二去，砍到一定程度都能谈成。可价格谈妥了，客户迟迟不下定金，并且提出这样那样的问题嫌弃这块石头，挑剔的我都头疼，Zui后我说道；您要刻什么字，我把字做在石头上弄个效果图给您看看。她一听可以做效果图自然很高兴，就把要刻的字发过来让我尽快做好给她看，会ps做效果图自然不是什么难事，很快效果图做好了，发过去后她说要给她客户看看再决定，我同意了。

原本以为有把握的事情，可这位客户不知道是怎么想的，三天两头打电话，不是嫌花纹不好，就是说哪儿哪儿有毛病，再不然就要求我把那块石头四个面全拍照给她看看。这些细致的要求本无可厚非，但是，我们做的晚霞红是天然石材，每一块的花纹都是天然形成的，各不相同，而且大块的石头谁也不敢保证没一点裂线，这是硬性问题，没办法的事情，还有，就是厂内那么多石头，一块挨着一块，正面可以拍照，其他三面拍照肯定拍不全。好不容易应客户的要求都拍了照发过去，客户又要求把石头上面的一面也要拍下照片给她看看，这个可是办不到的，一块6米高的石头，我怎么站在半空中拍照？我把这些客观原因告知客户，让她和她的客户解释一下，她也同意了，可后来我才发现，她是外行，她的客户更是外行，怎么解释就一个字“怕”。怕石头质量不好，怕有裂线，怕安装的时候断裂。我就向她保证；这块石头没问题，路上或者是安装当中如果断裂了，所有损失算我们的，不让你承担。可客户还是不放心哪！谈了半个月这个单子都没拿下来，慢慢的把我的耐心磨没了，我就告诉客户：要么让他们现场看货挑货，自己看中哪块选哪块。要么就放弃这个单子别做了，客户问我为什么要放弃？我说；因为你迟迟拿不定主意，别人说什么就是什么，您连一点的话语权都没有，怕这怕那的，既然怕了，那就别做了，钱还是揣在自己兜里放心些。她说他的客户很忙，不会来厂的。我说他们自己又不来，我说的话你们又不相信，那就没办法了，看来我们是合作不了了，要不然你再看看其他厂家吧！也许朋友们会说我矫情，傻蛋，吃饱了撑的有单还往外推，可没办法啊！该说的咱都说了，能解释的都解释了，人家不听你的，你总不能上杆子的缠着让人家讨厌吧！那还不如以退为进让她自己选择。果然，我这话说出口后客户沉默了一会儿，这才开口说定那块立式石头，让我提供账号打定金，说话也不再挑三拣四的了。

收到客户定金后我们开始刻字，按照她看好的好日子按时发货，并且派人上门指导安装，石头立起来之后，客户很满意，临走的时候还特意让人给我捎回来两箱苹果哪！！就这样，以退为进挑剔的客户才被我拿下。

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